MOTİVASYON SEKTÖRÜNÜN ÖNLENEMEZ YÜKSELİŞİ!  


Son yıllarda Amerikan şirketleri, gerek çalışanlarının, gerekse müşterilerinin gözünde 'en iyi' olabilmek için çaba harcıyorlar.

Amaç, hangi sektörden olursa olsun tüm firmalar için ortak: tüketici, çalışan ya da distribütör kanallarını motive etmek...

Geçtiğimiz yıl bu konuyla ilgili yapılan bir araştırma sonucunda ortaya çıkan bulgular oldukça ilginç bir tablo oluşturuyor. Bu araştırma, aynı zamanda 1996 yılında yapılan ve 'incentive' pazarının büyüklüğünü ölçen araştırmanın da devamı niteliğinde...

Elde edilen sonuçlara göre, 1996 yılında, Amerikan şirketlerinin yalnızca dörtte biri (%26) nakit ödül dışındaki motivasyon yöntemlerini kullanıyordu. Yıllık harcamalar ise 22.8 milyar dolar seviyesindeydi. 2000 yılına gelindiğinde ise, ABD’de bulunan 10 milyon şirketin neredeyse üçte biri (%32) nakit ödüllendirme dışındaki motivasyon araçlarından yararlanarak, seyahat ve eşya ödüllerine 26.9 milyar dolar ayırdı.

Bu araştırmanın sponsorlarından biri olan SITE başkanı Carolyn Dow, pazar payının bu ölçüde artmış olmasını 'cesaretlendirici' olarak yorumluyor ve şöyle devam ediyor: ‘Bu sonuç, eğitim ve bilinçlendirme programlarımızın fayda sağladığını gösteriyor.’

Seyahat ödüllendirmelerinde harcamalar 1996’da 8.4 milyar dolarken, 2000 yılında 9.8 milyar dolara ulaştı. 'Satış teşviki' için planlanan programlar, motivasyon seyahatleri kullanımında en büyük paya sahip oldu. Bu programlar seyahat bütçesi harcamalarının %48’ini oluşturuyor. (2000 yılında 4.7 milyar dolar.) Distribütörlerin teşviki için planlanan programlar ise 2000 yılında 4 milyar dolarlık harcama ve %41’lik bir payla ikinci sırada yer aldı. Satıştan sorumlu olmayan çalışanlar için hazırlanan programlar ise seyahat harcamalarının geriye kalan %11’lik bölümünü oluşturuyor. (Geçtiğimiz yıl pazarın bu bölümünde 1.1 milyar dolar harcandı.)

‘Nakit kraldır’ felsefesi, kullanım sıralamasında eşya ödülünün %71 ile ilk sıraya yerleşmesiyle sonunda bozuldu. (Nakit ödüllendirme %69'lık bir oranla ikinci sıraya geriledi.) Grup seyahat programlarının oranı %29’dan %42’ye yükseldi ve bireysel seyahatlerin payı %38’den %47’ye çıkarak sıralamadaki yerini aldı. Hediye çeki kullanımına gelince; seyahat ödüllerinin kıl payı farkla eşya ödüllerinden daha popüler olduğu ortaya çıktı. (Sırasıyla %35 ve %32.)

Büyük şirketler kullanıyor...

'Incentive' kullanımı şirketlerin boyutlarıyla doğru orantılı olarak artıyor. Öyle ki bin kişiden fazla çalışanı olan şirketlerin çoğunluğu (%53) artık eşya veya seyahat ödüllerini motivasyon aracı olarak kullanıyorlar. (1996 yılında bu oran %38’di.)

Nakit dışındaki motivasyon araçları kullanımında imalat şirketleri ilk sırada yer alıyor. 5 ile 19 kişi arasında eleman çalıştıran küçük şirketlere bakıldığında ise bu şirketlerin sadece beşte birinin motivasyon araçlarından faydalandığı göze çarpıyor.

SITE başkan yardımcısı Jill Harrington sonuçları şöyle yorumluyor: “En fazla çalışan sayısına sahip olan şirketlerin 'incentive' programlarının en yoğun kullanıcıları olmaları hiç şaşırtıcı değil; fakat bu sonuçlar, sektör profesyonelleri için devam eden bir görevin altını çiziyor. Nakit dışındaki motivasyon araçlarını henüz keşfetmemiş olan organizasyonlara gerekli eğitim ve desteği sağlayabilirsek 'incentive' sektörü için inanılmaz bir fırsat oluşur.”

Harrington’a göre yakın bir gelecekte 'incentive' sektörü ve sundukları küçük ölçekli şirketlere de ulaşıp, onlara da cazip gelmeye başlayacak. “Bireysel seyahat ve seyahat hediye çekleri gibi küçük organizasyonlara uygun olan yaratıcı ve esnek ödüllendirme olanaklarını geliştirmeye devam edersek, Amerikan şirketlerinin %98’ini oluşturan bu organizasyonların da motivasyon araçlarını daha sık kullandığını göreceğiz.”

Araştırmada, ABD 'incentive' pazarının boyut ve kapsamının incelenmesinin yanısıra, bu araçların hedeflerine ulaşmada ne kadar etkili oldukları da sorgulandı.

Satış veya pazarlama hedeflerine ulaşabilmek için en etkili motivasyon aracı günlük ofis rutinine ara vermek gibi gözüküyor. Tabii nakit ödüllendirmeden sonra... Nakit halen ilk sırada yer alıyor ve çalışanların %76’sı hedeflerine ulaşmak için nakit ödülünü ‘son derece’ veya ‘çok’ etkili bir araç olarak tanımlıyorlar. Bunu takiben, çalışmaya ara vermek %59, bireysel seyahat %58, ve grup seyahati %49'lık oranlarıyla sıralamadaki yerlerini alıyorlar. Satış dışındaki hedeflerin gerçekleştirilmesinde de çalışmaya ara vermek, %61'lik bir oranla, nakit ödüllendirmenin (%71) hemen ardından ikinci en etkili yöntem olarak geliyor. Çalışanların yarısından fazlası (%53) bireysel seyahatin 'son derece' veya 'çok' etkili bir motivasyon aracı olduğunu söylüyor.

Sektördeki Sorunlar:

Nakit dışında herhangi bir motivasyon aracı kullanmayan şirket yöneticilerinin en çok öne sürdükleri sebep maliyet endişesiydi. Yöneticilerin neredeyse yarısı (%48) seyahat veya eşya ödülü kullanmama sebebi olarak bu sorunu dile getirdiler. Soruları cevaplayanların dörtte biri ise, 'incentive' programını katılan herkes için adil yapamayacakları endişesini bildirdiler. Buna ek olarak, 'ortaya çıkacak sonuçlar ile ilgili şüphe' ve 'uygun ödül seçenekleri ve motivasyon yöntemleri konusunda yetersiz bilgi' de diğer endişe sebepleri olarak öne çıktı.

‘Maliyet, seyahat ve eşya ödülü programlarını kullanmayan organizasyonlar için hala en büyük endişe konumunda’ diyor Harrington ve ekliyor; “Endüstri profesyonellerini, potansiyel kullanıcılara, incentive planlamasının pazarlama stratejilerinin etkili bir parçası olduğunu göstermeye davet ediyoruz”

Kaynak / Source: INSITE